Unternehmen setzen zunehmend auf konsolidierte Revenue Performance Management (RPM)-Lösungen, um Umsatzprozesse über alle Kanäle hinweg zu synchronisieren und strategische Ziele mit operativen Abläufen zu verbinden, wie eine neue Studie des globalen AI-orientierten Beratungs- und Forschungsunternehmens Information Services Group (ISG) zeigt. Die Forschung unterstreicht, dass moderne RPM-Plattformen nicht mehr nur direkte Vertriebsprozesse abdecken, sondern auch E-Commerce, Abonnements, Verlängerungen und indirekte Vertriebskanäle integrieren. Kernbestandteile sind Forecasting, Umsatzanerkennung, prädiktive Analytik sowie die Steuerung von Gebieten, Quoten und Anreizsystemen. Durch die Einbindung von CRM-, ERP-, Abrechnungs- und Supportsystemen ermöglicht RPM eine datengestützte Optimierung von Vertriebsstrategien und verbessert die Agilität im omnichannel-orientierten Geschäftsmodell. AI und maschinelles Lernen spielen dabei eine entscheidende Rolle: Sie helfen, Kundenabwanderung vorherzusagen, Verkaufschancen zu bewerten, Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren und Verkäufern personalisierte Handlungsempfehlungen zu geben. Zudem unterstützen diese Technologien die Talentanalyse und -retention, indem sie Top-Performance-Mitarbeiter identifizieren und Risiken für Fluktuation frühzeitig erkennen. Die ISG Buyers Guide™ für Revenue Performance Management bewertet 15 Anbieter in drei Kategorien – RPM, Sales Performance Management (SPM) und Incentive Compensation Management (ICM) – anhand von vier Kriterien: Produkt-Erlebnis (Capability & Platform), Kunden-Erlebnis und deren Integration in die Unternehmensprozesse. Anaplan, Xactly und Oracle werden als Overall Leaders in der RPM-Kategorie ausgezeichnet, wobei Anaplan in drei Kategorien und Xactly in drei sowie Oracle in zwei Kriterien als Leader gelistet sind. Alle drei Top-Anbieter erhielten die Bewertung „Exemplary“, Oracle zusätzlich „Innovative“. In der Kategorie Emerging Providers für Sales Performance Management erweist sich Forma.ai als führender Anbieter, gefolgt von Pigment und infinitySPM. Forma.ai wurde in fünf Kriterien als Leader ausgezeichnet, Pigment in drei, infinitySPM in vier. Alle drei erhielten die Bewertung „Exemplary“, während Fullcast und CaptivateIQ als „Innovative“ gelten. Die Studie betont, dass sich die Branche von traditionellen SPM-Lösungen wegentwickelt, die nur den direkten Vertrieb abdeckten, hin zu umfassenden, künstlich-intelligenten Plattformen, die Vertrieb, Marketing und Customer Success in einem System verbinden. Industrieexperten sehen in der Integration von AI und integrierten RPM-Systemen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. „RPM als Unternehmenskultur zu etablieren, ermöglicht nicht nur konsistente Umsatzergebnisse, sondern auch schnelle Anpassung an komplexe, multichannel-orientierte Märkte“, sagt Robert Kugel, Executive Director bei ISG Software Research. Die Guides basieren auf über einem Jahr Forschung und sind unabhängig von Anbietern, was ihre Glaubwürdigkeit erhöht. ISG, gegründet 2006, verfügt über ein globales Netzwerk aus 1.600 Experten und berät mehr als 900 Kunden, darunter 75 der weltweit 100 größten Unternehmen. Die umfassenden Berichte sind über die ISG-Website erhältlich.