Le groupe d’investissement bancaire de JPMorgan dédié au marché intermédiaire, dirigé par John Richert, se retrouve aujourd’hui avec son plus important carnet de commandes jamais enregistré. Sous sa direction, cette unité, spécialisée dans les entreprises fondées par des entrepreneurs et fortement ancrées dans leurs territoires, a évolué de quatre personnes à près de 300 banquiers répartis dans 13 bureaux à travers les États-Unis. Contrairement à la tradition wall streetienne, les analystes débutent souvent à New York, puis peuvent rejoindre un bureau local — à Atlanta, Dallas, Chicago ou ailleurs — après leurs deux premières années. Ce modèle repose sur une stratégie relationnelle fondée sur la proximité géographique et humaine, essentielle pour fidéliser des entreprises familiales souvent réticentes à travailler avec des banques éloignées. Richert souligne que la localisation est un avantage compétitif majeur : rencontrer un PDG lors d’un match de foot ou à un événement scolaire crée des liens de confiance que les visites ponctuelles depuis New York ne peuvent pas reproduire. L’objectif n’est pas de chasser les transactions, mais de cultiver des relations durables, qui se traduisent par des mandats lorsqu’un projet de fusion-acquisition se concrétise. Le groupe cible des opérations de 500 millions à 1,5 milliard de dollars, dans des secteurs comme l’industrie, la santé, le retail ou les médias. Face à la montée en puissance de concurrents comme Goldman Sachs (via son groupe Cross Markets) et UBS, JPMorgan a su s’imposer en intégrant étroitement ses équipes de banque d’investissement à ses filiales de banque de gestion de patrimoine, créant ainsi des opportunités de recommandation mutuelle. L’essor de l’intelligence artificielle, en particulier l’usage d’un modèle linguistique interne (LLM) pour résumer des documents ou rédiger des mémoires confidentiels, accroît l’efficacité des équipes, réduisant des tâches longues en quelques heures. Cela ne remplace pas les professionnels, mais améliore leur qualité de vie, en libérant du temps pour l’accompagnement client. Le défi principal reste la construction d’une culture d’entreprise solide, fondée sur l’exemple, le respect et l’équilibre vie pro/vie perso. Richert insiste sur l’importance de l’engagement humain, intransmissible par visioconférence. Il s’agit d’un business entrepreneurial, exigeant, mais porteur d’un sens : construire une banque d’investissement à l’image des communautés qu’elle sert. L’avenir, selon lui, s’annonce prometteur, porté par des pressions de sortie de capital des fonds d’investissement, des restructurations familiales et la montée en puissance de l’IA, qui, loin de supprimer des emplois, permet d’élargir la couverture client.