Les entreprises accordent une priorité croissante à la performance des revenus grâce à l’intégration de systèmes d’intelligence artificielle (IA) dans leurs opérations, selon une étude récente de Information Services Group (ISG), firme mondiale spécialisée dans la recherche et l’advisory technologique centrée sur l’IA. Les organisations investissent massivement dans la gestion de la performance des revenus (RPM), une approche unifiée qui couvre tous les canaux de revenus — vente directe, e-commerce, abonnements, renouvellements et canaux indirects — en alignant stratégies, données et processus entre les équipes commerciales, marketing, succès client et autres fonctions. Cette unification repose sur des plateformes logicielles modernes capables d’offrir des insights prédictifs et des recommandations en temps réel pour optimiser chaque interaction client. Selon Mark Smith, partenaire et chef analyste logiciel chez ISG Software Research, les leaders d’entreprise adoptent désormais la RPM comme discipline organisationnelle globale, permettant une prise de décision plus rapide et une croissance plus cohérente. Contrairement à la gestion classique de la performance commerciale (SPM), qui ciblait principalement les équipes de vente directe, la RPM intègre désormais des fonctionnalités avancées comme la planification des territoires, la fixation des objectifs, la gestion des incitations, la prévision de revenus et la reconnaissance des revenus, avec une forte intégration de l’IA et de l’apprentissage automatique. Ces technologies permettent de prédire le départ des clients (churn), de noter les opportunités de vente croisée, d’optimiser les plans d’incitation et de fournir aux vendeurs des recommandations personnalisées. Elles améliorent également la performance des équipes en identifiant les talents clés et les employés à risque de démission. L’intégration avec des systèmes comme le CRM, le ERP, la facturation et le support client est essentielle pour garantir une vision complète et précise des performances. ISG a publié deux guides d’achat pour 2025 : le ISG Buyers Guide™ for Revenue Performance Management et le ISG Buyers Guide™ for Sales Performance Management Emerging Providers. Le premier évalue 15 fournisseurs dans trois catégories (RPM, SPM, Gestion des incitations), tandis que le second analyse 7 fournisseurs émergents. Les évaluations se basent sur quatre critères : Expérience produit (capacités et plateforme), Expérience client, et deux autres dimensions. Les fournisseurs classés en tête de chaque catégorie sont désignés « Leaders », et ceux avec le plus de mentions sont nommés « Leaders globaux ». Dans la catégorie RPM, Anaplan se hisse en tête, suivi de Xactly et Oracle, tous trois notés « Exemplaires ». Anaplan est leader dans trois catégories, Xactly dans trois, Oracle dans deux. Board est reconnu comme innovant. Pour la catégorie SPM, Anaplan, Xactly et Oracle sont également leaders globaux, avec Anaplan dominant cinq catégories. Dans la gestion des incitations, Anaplan, Xactly et Oracle sont leaders, avec Anaplan et Xactly égaux en nombre de mentions. Pour les fournisseurs émergents, Forma.ai est le leader global, suivi de Pigment et infinitySPM, tous trois notés « Exemplaires ». Robert Kugel, directeur exécutif de la recherche chez ISG, souligne que la transformation de la RPM en une discipline d’entreprise est essentielle pour gagner en agilité et atteindre des résultats de revenus stables, notamment dans des écosystèmes multicanal complexes. L’IA devient le levier clé pour automatiser des tâches stratégiques comme l’alignement des territoires ou la conception d’incitations. Les guides sont le fruit d’un an de recherche indépendante, non influencée par les fournisseurs, et visent à aider les entreprises à optimiser leurs investissements logiciels. ISG, fondée en 2006, est un acteur majeur dans l’analyse des logiciels, avec une expertise reconnue par plus de 900 clients, dont 75 des 100 plus grandes entreprises mondiales.