La montée en puissance de l’investissement dans l’intelligence artificielle a relancé les cycles habituels de folie des investissements de capital-risque, mais une caractéristique inédite marque cette ère : des startups passant de 0 à 100 millions de dollars de revenu récurrent annuel (ARR) en quelques mois. Une pression croissante pousse les fondateurs à afficher des chiffres impressionnants, et certains investisseurs refusent même de considérer une entreprise qui n’affiche pas un ARR de 100 millions avant sa levée de série A. Pourtant, Jennifer Li, associée générale chez Andreessen Horowitz et responsable de plusieurs entreprises clés dans le domaine de l’IA, met en garde contre cette obsession. Sur l’émission Equity de TechCrunch, elle souligne que « tous les ARR ne se valent pas, ni toutes les croissances ». Beaucoup de fondateurs annoncent des chiffres via Twitter, mais ces données ne reflètent souvent pas un ARR réel, c’est-à-dire un revenu contractuel récurrent et garanti. Ce qu’ils présentent est en réalité un « taux de revenu annuelisé » — une projection basée sur une période courte, sans garantie de pérennité. Ce type de chiffre masque des réalités cruciales : la rétention des clients, la qualité du produit, la durabilité du modèle économique. Un mois de vente exceptionnel ne garantit pas un résultat similaire les mois suivants. De même, de nombreux revenus proviennent de programmes pilotes à court terme, dont l’abonnement ne se transforme pas nécessairement en relation durable. Cette tendance à la surexposition des chiffres sur les réseaux sociaux génère une anxiété croissante chez les fondateurs inexpérimentés, qui se demandent comment atteindre rapidement des objectifs irréalistes. Jennifer Li leur répond clairement : « Vous n’avez pas à le faire. C’est une aspiration, mais pas une obligation. » Elle préconise une croissance durable, fondée sur la fidélisation des clients et l’expansion de leur dépense au fil du temps. Une telle croissance peut atteindre 5 à 10 fois par an, passant de 1 million à 5 à 10 millions de dollars au premier exercice, puis à 25 à 50 millions au second — des performances exceptionnelles, mais basées sur une rétention élevée. Elle cite des exemples comme Cursor, ElevenLabs et Fal.ai, des entreprises de son portefeuille a16z Infrastructure, qui ont connu une croissance fulgurante. Mais cette réussite repose sur des fondations solides : un produit pertinent, une adoption réelle, une stratégie claire. La croissance rapide apporte aussi des défis opérationnels majeurs — recruter les bonnes personnes à un rythme soutenable, gérer la culture d’entreprise, éviter les erreurs stratégiques. Le cas de Cursor, qui a déclenché une colère de sa communauté suite à un changement de tarification mal géré, illustre bien ces risques. D’autres startups doivent faire face à des enjeux juridiques ou de conformité avant d’avoir les systèmes en place, ou encore à des problèmes spécifiques à l’ère de l’IA, comme la lutte contre les deepfakes. En somme, la croissance exponentielle peut être un « bon problème », mais elle exige une préparation rigoureuse. Comme le souligne Jennifer Li, « soyez prudents de ce que vous souhaitez ». L’objectif n’est pas de battre des records de croissance à tout prix, mais de construire une entreprise durable, résiliente et centrée sur la valeur réelle pour ses utilisateurs.