AI時代、マイクロソフトのリストラが示す営業職の変革:技術力重視へ转向
AIの普及が営業スキルに新たな基準を設定 — マイクロソフトの大規模リストラは「リレーションシップ人間」が退場の兆し マイクロソフトは今月初め、約9,000人の従業員に対する人員削減を開始し、これは総人員の4%未満を占めています。リストラの主な対象は、一般的な営業担当者でした。この動きは、AI時代における営業手法の変革を示す一つの例であると、ソフトウェアスタートアップへの投資家 Jason Lemkin は述べています。 Lemkin氏によると、伝統的な「リレーションシップ人間」型の営業担当者は徐々に淘汰され、製品の知識が豊富なソリューションエンジニアに交代する時代が到来しています。AIは顧客との交渉回数が少ない取引でも、高度なテクニカルサポートを提供できるため、30%から40%の営業担当者がAIによって代替される可能性があるといった見方を示しました。「AIの時代になるには、製品知らない営業人が大きな DEAL に現れるのは望ましくない」と Lemkin 氏は語っています。彼は、「テクニカル部分で強みを持つパートナーを探すか、あるいは営業能力が少し劣っていても製品を熟知したソリューションエンジニアを選ぶべき」とも指摘しています。 さらに、AIの普及によって顧客の期待値が高まっていることも強調しました。企業は「製品を知らない人間より、製品を知っている人間」を望むであろうと予想されます。Scale Venture Partners の共同ファウンダーでパートナーの Rory O'Driscoll 氏も同様の見解を示しています。彼は、「これは『より良い人材への置き換え』という話である」と述べました。これからの営業では、製品の専門知識と技術的な理解が求められてきます。 マイクロソフトの新戦略 マイクロフトの最近の職員カットは、同社が AI ツールの販売戦略を再検討している中でのものであり、OpenAI と Google からの競争激化に対応するものです。内部ドキュメントによれば、会社は従来の営業担当者をよりテクニカルな営業担当者に交代することが計画されています。具体的には、ソリューションエンジニアに焦点を当て、技術と業界の理解を深めるために努力しています。また、本社以外の地域にも営業担当者を配置することで、フィールドにいる営業人の数を増やすことが目指されています。 顧客からのフィードバックには、多数の営業担当者と関わる必要があり、テクニカルな詳細やデモに到達するまでに時間がかかるという問題が挙げられています。このフィードバックを受け、Judson Althoff 氏(マイクロソフトの営業部長)は営業部門を AI よりも専門的な方向へと再構築すると、内部メモで述べました。同社は、顧客が迅速に技术的な専門家と接触できるようにする体制へのシフトを目指しています。 業界関係者の意見 業界関係者は、今回のリストラがAI時代の営業モデルへの移行を象徴しており、他の企業がこれに追随する可能性があると指摘しています。O'Driscoll 氏は、40%の営業利益率を誇る企業がさらなる効率化を追求する点を評価し、「資本主義の本質を体現している」と述べています。これにより、企業はより技術的な深い知識を持つ人材を求める傾向が加速することが予想されます。 マイクロソフト概要 創業から40年以上の歴史を持つマイクロソフトは、OS、ビジネスアプリケーション、クラウドサービスなど、幅広い分野で革新をリードしています。AI分野では特に、Azure、Dynamics 365、Power Platformなどを通じて企業のデジタルトランスフォーメーションを支援しています。 Lemkin と O'Driscoll 両氏は、ビジネスの未来を見据えた企業変革の重要性を強く訴え、AI時代の営業組織の進化に注目しています。