La société de conseil et de comptabilité américaine Grant Thornton, dont le chiffre d'affaires global s'élève à 8,5 milliards de dollars, a annoncé une stratégie audacieuse reliant la rémunération de ses partenaires à l'utilisation de l'intelligence artificielle. Cette initiative est pilotée par Tom Puthiyamadam, directeur des services de conseil aux États-Unis, ancien dirigeant de PwC qui a rejoint le groupe en avril 2025. Son objectif est de transformer l'entreprise en un leader incontestable du marché intermédiaire, caractérisé par des clients ayant un chiffre d'affaires compris entre 500 millions et 10 milliards de dollars. Depuis le début de l'année, Puthiyamadam a intégré quatre nouveaux objectifs stratégiques dans les cahiers d'évaluation annuels des partenaires. Ces critères incluent notamment l'adoption d'outils d'IA, la croissance du chiffre d'affaires et d'autres axes de performance. La réussite de ces partenaires conditionne directement leur bonus de fin d'année. Bien que les partenaires doivent toujours atteindre des objectifs financiers et de qualité standards, l'adoption de l'IA n'est pas optionnelle. Puthiyamadam a précisé qu'un succès partiel en matière d'adoption technologique, combiné à une forte croissance du revenu, serait pris en compte, mais qu'un refus total de s'engager dans cette voie serait pénalisant. L'accent est mis sur la démonstration de l'usage des outils d'IA dans les processus de livraison et de vente, ainsi que sur le rôle de promoteur de la technologie plutôt que de retardataire. Le choix de cibler en premier lieu les partenaires répond à une stratégie délibérée. Selon Puthiyamadam, les jeunes collaborateurs intègrent déjà l'entreprise avec une maîtrise native des outils numériques, mais c'est la « classe moyenne gelée » des cadres intermédiaires qui risque de résister au changement. En exerçant une pression sur les dirigeants via leurs rémunérations, l'entreprise espère que l'adoption s'opérera rapidement dans tout l'organigramme. « Si vous n'êtes pas à bord, choisissez un autre bateau », a-t-il déclaré, illustrant son approche ferme. Cette politique s'inscrit dans une tendance plus large du secteur du conseil, où des firmes comme KPMG encouragent également l'adoption de l'IA par des incitations financières. Pour Grant Thornton, l'IA est perçue comme un levier crucial pour réduire les coûts unitaires et augmenter massivement le volume de clients servis. Depuis l'arrivée de Puthiyamadam, la pratique de conseil internationale est passée de 680 millions à 1,5 milliard de dollars. Pour soutenir cette ambition, le firmе investit lourdement dans la technologie, consolide sa présence dans les transactions et les transformations, et a recruté près de 40 partenaires issus de concurrents majeurs comme Deloitte, KPMG et Accenture. Avec une approche commerciale plus agressive et l'intégration de l'IA au cœur de sa stratégie, Grant Thornton vise à devenir le joueur dominant de son segment de marché.