Une tendance émergente dans le paysage des startups d’intelligence artificielle consiste à transformer les revenus en levier de recrutement. Contrairement aux années précédentes, où les fonds levés ou la valorisation étaient les principaux atouts pour attirer les talents, de plus en plus d’entreprises se mettent à afficher leurs chiffres de revenus annuels récurrents (ARR) comme preuve de leur solidité. C’est le cas de Sierra, la startup de support client basée sur l’IA cofondée par Bret Taylor et Clay Bavor, valorisée à 10 milliards de dollars. Malgré son statut de société à forte notoriété — Taylor, ancien co-CEO de Salesforce et président d’OpenAI, est un nom connu dans la Silicon Valley —, Sierra a jugé nécessaire de mettre en avant ses performances financières pour se démarquer. Le point clé : Sierra a atteint 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents, en hausse de 20 millions un an plus tôt. Contrairement à de nombreuses startups d’IA qui calculent leur ARR en multipliant un mois de revenus par 12, Sierra s’appuie sur des contrats à long terme, souvent de 12 à 36 mois, facturés d’avance. Ce modèle, proche de celui des logiciels d’entreprise publics comme Salesforce ou ServiceNow, garantit une prévisibilité financière et une fidélité client plus élevée. Ses clients incluent des géants comme SoFi, Wayfair, Ramp et Rocket Mortgage, et ses agents IA ont déjà servi des centaines de millions d’utilisateurs — souvent sans qu’ils s’en rendent compte. Selon Taylor, ce type de revenu est bien plus significatif que les chiffres gonflés par des modèles à usage payant ou des incitations temporaires. Il souligne que dans un secteur où il est facile de faire une démo impressionnante ou de capter l’attention sur les réseaux sociaux, construire une source de revenus durable auprès des entreprises du Fortune 1000 ou des secteurs réglementés est une prouesse. « Beaucoup de gens veulent travailler pour le leader de la catégorie », affirme-t-il. Cette stratégie de communication financière s’inscrit dans une logique plus large : l’ARR est devenu un signal clé pour les candidats, qui cherchent à rejoindre des entreprises non pas en phase de hype, mais en croissance réelle. Des entreprises comme Loveable (200 millions de dollars d’ARR en quatre mois) ou Cursor (1 milliard de dollars d’ARR annuelisé) ont suivi le même chemin. Taylor compare cette dynamique à la bulle internet des années 1990, où la différence entre une entreprise comme Amazon et une simple boutique en ligne était cruciale. Aujourd’hui, il s’agit de s’imposer comme le leader du segment. Les signes concrets de cette ambition sont visibles : Sierra, qui compte environ 300 employés, prévoit de doubler voire tripler sa taille, notamment pour étendre ses activités à l’international et renforcer ses équipes commerciales. Elle a également signé un bail pour 300 000 pieds carrés à San Francisco, près d’Oracle Park, triplant ainsi sa surface de bureau — la plus grande location en ville depuis celle d’OpenAI. Taylor prévoit une phase de consolidation future, où les leaders du marché absorberont les spécialistes. Sierra, bien que pas encore en phase d’acquisition, vise à être parmi les acteurs qui « méritent de consolider ». En somme, dans un marché saturé de startups d’IA, afficher un chiffre d’affaires solide n’est plus une simple statistique : c’est une arme de recrutement, une preuve de durabilité, et un message clair aux talents : « Nous sommes en train de devenir le leader. »